12学时

【课程背景】
    在产品同质化的时代，销售压力越来越大。如何让产品从千篇一律中脱颖而出？如何让销售从软磨硬泡中异军突起？《销售心理学》这门课程将帮助企业和销售人员打开营销升级之门。

【课程收益】
    1. 知识：了解产品销售全程中顾客的心理预期及心理变化
    2. 能力：强化销售人员自我情绪压力管理和目标管理能力
    3. 技能：提高产品推介、谈判达成、关系建立和维护能力

【课程大纲】
    第一章 获得信任
        一 信任的基础——人们会信任什么人？
            1. 心理学关于信任的研究，关键词：积极预期
            2. 特写：什么叫信任？
            3. 综述：信任是如何形成的？
            4. 分析：信任的构成，态度、情绪、仪表、谈吐
            5. 统合：信任的获得、保持、加强

    二 信任的强化——如何让信任上升为忠诚？
            1. 心理学关于忠诚的研究，关键词：思维习惯
            2. 明示：用阳光开放树立自我形象
            3. 共情：用情绪互动建立情感纽带
            4. 预知：用感同身受建立伙伴关系
            5. 循环：用持之以恒强化相互信任

第二章 施加影响
        一 影响力的基础——你为什么能说服他人？
            1. 心理学关于影响力的研究，关键词：观念植入
            2. 基础：值得信赖是影响力的前提
            3. 同步：思维方式和逻辑推理一致
            4. 观念：细化且具有唯一性的定义
            5. 过程：清晰且具有必然性的过程

    二 影响力的强化——如何说服他人？
            1. 心理学关于感召力的研究，关键词：动机植入
            2. 方案：提供顾客问题解决方案
            3. 收益：成本与收益的比较分析
            4. 差异：不同于竞争产品的差异
            5. 促成：顾客购买的促进与达成

 第三章 因人而异
        一 了解自我——我与什么样的人投缘？
             1. 心理学关于人际关系的研究，关键词：人格共振
             2. 经历：成长经历决定个人价值观
             3. 价值：价值观一致决定长期关系
             4. 阻抗：人格阻抗的深层心理成因
             5. 脱敏：情绪以及观念的脱敏训练

    二 了解他人——如何更全面地了解他人？
            1. 心理学关于人格分析的研究，关键词：人格维度
            2. 维度：构成人格特征的三大能力维度，思想力、感受力、行动力
            3. 结构：人格类型以及各类型人格的标志性特征
            4. 模式：不同人格特征的人际交往方式以及人际交往禁忌
            5. 提升：提高自我与各种人格特征的良性互动能力

第四章 步步为赢
        一 销前心理学——磨刀不误砍柴工
            1. 销售管理关于定位的研究，关键词：星级顾客
            2. 目标：如何锁定潜在的顾客群
            3. 分级：如何确定高价值顾客群
            4. 计划：20/80法则的行动计划
            5. 改进：如何持续改进销售行为

    二 销中心理学——如何成为谈判高手
            1. 心理学关于谈判的研究，关键词：顾客价值
            2. 直接：如何设计DM单
            3. 重点：如何激发购买欲望
            4. 流程：如何消除顾客疑虑
            5. 稀缺：如何准备合同文本

    三 销后心理学——如何获得转介绍
            1. 心理学关于口碑的研究，关键词：顾客体验
            2. 可靠：在能力可及范围内慎重承诺
            3. 感动：如何超越顾客期望
            4. 增值：如何让产品放大顾客价值
            5. 品牌：如何把购买变成顾客习惯

适合对象
    销售人员、销售管理人员、市场营销人员

培训方式
    知识讲授、案例分析、小组讨论、现场练习